neuromarketing

¿Quieres saber cómo aplicar el neuromarketing a tus contenidos o publicidad en internet?

Antes de todo, debes saber que si hoy aplicas estos consejos de neuromarketing que voy a darte a continuación, no te harás millonario mañana, pero lo que te garantizo es que tus contenidos tendrán mucho más impacto y tu publicidad mejor retorno de inversión.

Para comenzar, te explico en un minuto en qué consiste el neuromarketing:

El objetivo del neuromarketing es estudiar los sentidos y los códigos que encajan en la sociedad para conocer los niveles de emoción, atención y memoria que producen los estímulos en publicidad, por ejemplo.

¿Te has fijado que en las ofertas, los precios suelen tener números impares y marcados en color rojo?¿Por qué en algunos anuncios de refrescos, cuando aparece la marca, enseguida aparecen las personas sonriendo? Nada de esto es por azar.

Paul MacLean desarrolló la célebre teoría del Cerebro Triuno (1990) para entender el cerebro en términos de su historia evolutiva. Según esta teoría, existen tres cerebros distintos que emergieron sucesivamente en el transcurso de la evolución y ahora cohabitan en el cráneo humano.

Debido al proceso evolutivo, nuestro cerebro está formado por tres cerebros superpuestos, con distintas funciones cada uno de ellos.

  • Cerebro Reptiliano: El surgimiento de los primeros reptiles dio lugar a lo que se conoce como cerebro «primitivo», que es instintivo, rápido y automático, sirviendo como mecanismo de defensa ante situaciones de peligro. Dado que está conectado al nervio óptico, está orientado a la imagen y ayuda a tomar decisiones rápidas basadas en la información que considera simple, específica y conocida.
  • Cerebro Límbico: relacionado con la aparición de los primeros mamíferos es se encuentran las emociones y las sensaciones. Cuando vincula un estímulo a otra situación similar, se genera una impresión emocional, más conocida como impronta, que se almacena y se recuerda.
  • Cerebro Neocórtex:  la parte más reciente del cerebro es capaz de procesar la información más compleja y habilitar aspectos como el lenguaje, el razonamiento y el pensamiento lógico.

Sin embargo, a pesar de esta composición perfecta del cerebro, la toma de decisiones es un proceso que involucra principalmente el cerebro reptiliano y el límbico. (Kahneman, 2011)

Técnicas de medición de neuromarketing

El neuromarketing aporta muchos resultados concluyentes, consecuencia de las técnicas innovadoras de las que dispone. En este caso el uso del eyetracking supone un rastreo ocular mediante una tecnología de sensores que permite a un dispositivo saber exactamente dónde se centran la vista.

Neuromarketing y eyetracking

Determina la presencia, atención, concentración, somnolencia, conciencia u otros estados mentales, cuyo resultado es un mapa de calor que evidencia los puntos clave donde se fija la mirada y por tanto idóneos para colocar elementos estratégicos. (Holmqvist et al., 2011; Van Gog & Scheiter, 2010). Por otro lado, se encuentra la técnica de la Electroencefalografía (EEG), que mide la actividad eléctrica en el cerebro que se asocia con un aumento o reducción del foco y / o excitación. (Morin, 2011)

Neuromarketing en el botón de llamad a a la acción
Lugar óptimo para colocar el botón de llamada a la acción (CTA)
Fuente: neilpatel.com

Ya conocemos qué es el neuromarketing y sus herramientas principales, vamos a ver su aplicación práctica con estos 10 súper consejos:

  1. Genera valor creando historias

Desde hace miles de años el ser humano ha vivido escuchando historias, por lo que es una fórmula muy efectiva. Nuestros antepasados dibujaban en las cavernas gestas o formas de cazar un mamut, por ejemplo. Es por ello por lo que tendemos a mostrar una mayor predisposición a consumir información en este tipo de formatos.

Para la creación de contenido, cuanto más natural y espontaneo, mejor. Una gran producción no funciona, pues no es cuestión de presupuesto, es un tema de discurso. De esta forma humanizamos la marca y ganamos credibilidad.

Al cerebro le encanta resolver cosas, por lo que debemos ser capaces de finalizar una historia en Instagram, o una secuencia de fotos en Facebook, con una pregunta, por ejemplo: ¿Qué crees que pasó?

No olvides nunca guionizar tu historia para que tenga un sentido lógico y una estructura bien definida que poder trasladar luego a tu sitio web o redes sociales.

Historia usando Instagram Reels
Historia usando Instagram Reels
Fuente: rawww.com
  1. Crea metáforas

La metáfora es la unidad más básica de comunicación para transmitir el mensaje simbólicamente. El cerebro asocia las palabras a una imagen, por lo que para el neuromarketing, crear metáforas visuales ayuda a:

  • Simplificar el mensaje
  • Comprender el concepto más rápido
  • Persuadir de una forma más efectiva
  • Generar impronta
  • Despertar emociones
  • Que el observador resuelva el significado
  • Simplifica números

Esta técnica nos incita inconscientemente a generar una acción de compra. Por ejemplo, ante la necesidad de comprar cuatro neumáticos para nuestro vehículo, no es lo mismo pensar que tengo que adquirir 4 unidades por su precio correspondiente, que dos por el precio de una. Es incluso más eficaz que poner descuentos del 50%. De esta manera, apelamos a la emoción de no querer dejar escapar esta oportunidad y limitamos el tiempo de decisión de compra del usuario.

Metáfora visual en neuromarketing
Ejemplo de metáfora visual: «Para dientes blancos y brillantes»
Fuente: i2.wp.com
  1. Anticípate

“Dale al cliente lo que necesita incluso antes de que sepa que lo necesita”. Esto es posible gracias a las herramientas que nos brinda internet. Debemos ser capaces de encontrar océanos azules o poder llegar a los usuarios que no encuentran soluciones a sus necesidades. Para ello podemos hacer uso de recursos como Google Trends, para conocer qué está buscando la gente en Google o YouTube, y también analizar la tendencia que tiene una palabra clave, producto o servicio determinado. Con esto conseguiremos crear contenido de valor y además encontrar un título atractivo que se ajuste a lo que realmente necesita el mercado, pudiéndose crear, incluso, campañas de expectativa que despierten la curiosidad de las personas.

Google trends y neuromarketing
  1. Efecto escasez

Es la inclinación natural que nos hace vulnerables ante el impulso de compra. En el ser humano, el miedo a perder es más poderoso, incluso, que el deseo de ganar; es decir, duele más perder 100 dólares, que ganar 200. En neuromarketing, esto es lo que se conoce como FOMO (Fear of Missing Out), o miedo a perder algo.

Para aumentar la sensación de urgencia, se pueden agregar temporizadores de cuenta regresiva, o usar palabras urgentes como «tiempo limitado», o «la oferta caduca». Este tipo de acciones incita a limitar el tiempo de respuesta y anular la parte racional del cerebro, frente al impulso.

Otras estrategias pueden ser:

  • Número limitado: El artículo solo estará disponible hasta agotar stock
  • Tiempo limitado: El artículo solo estará disponible durante un periodo de tiempo
  • Espectadores únicos: Ofertas y fechas especiales
  • Eventos únicos: Aniversarios
Cuenta atrás neuromarketing
Fuente: topvid.com
  1. Efecto contraste

Evidenciar el contraste conecta con nuestro instinto y es una manera de mostrar la solución a una duda o problema no resuelto. El cerebro tiene la necesidad de tener una referencia para poder tomar una decisión de compra.

Mediante la cromática y psicología del color, podemos destacar una opción frente a otra, distinto tamaño, o usando palabras como “opción más valorada” entre dos alternativas, podemos hacer que el cerebro encuentre la solución de forma rápida, sin profundizar en muchos más detalles. Debe ser simple y adaptable a diversos formatos.

comparación en neuromarketing
Fuente: todohosting.top
  1. Prueba social

Elemento clave para el cierre de venta, pues tendemos a dar credibilidad a aquello que ya ha sido probado o certificado por otras personas con nuestras mismas características o necesidades.

La gente tarda en decidir adquirir un producto o servicio, porque muchas veces no existen elementos que los inciten a ello. Agregar testimonios, prosumidores (consumidores de productos y productores de comentarios), aumentan la credibilidad de la marca, pues son las mismas personas las que valoran su experiencia con aquello que han adquirido.

Existen 5 casos típicos en esta técnica:

  • Experto: Un experto del sector que recomienda o se asocia con la marca
  • Celebridad: Una celebridad respalda el producto
  • Grupo o mayoría: Se deben incluir cifras que avalen esa aprobación mayoritaria, o bien emplear palabras como “Los más vendidos” o “Top 5”, por ejemplo.
  • Usuario: Usuarios que cuentan su experiencia con el producto
  • Certificación: Sello de aprobación o garantía por parte de una entidad facultada para ello
Certificado en ventas
Prueba Social: «Certificado por…»
Fuente: cloudfront-eu-central-1.images.arcpublishing.com
Ejemplo de Prueba social por mayoría
Fuente: vozlibre.com
  1. Autocrítica

La vulnerabilidad de una persona provoca empatía y emoción, y eso humaniza la marca.

Una historia a través del autobullying con un video casero, es la mejor forma de conectar con la audiencia y ser viral. Se utiliza más para mostrar una idea o concepto, que para vender un producto.

Autocrítica en internet
Ejemplo autocrítica
Fuente: cdn.cienradios.com
  1. Ley de reciprocidad

En internet, captar la atención de los usuarios, o bien pedirles que nos dejen sus datos de contacto, puede resultar una tarea compleja. Sin embargo si ofrecemos algo a cambio, puede que las cosas cambien. GRATIS supone para el cerebro, ganancia inmediata, y responde al sentimiento de reciprocidad, pues las personas ofrecerán menos resistencia a compartir testimonios o dejarnos su email, si les prometemos que recibirán una recompensa por ello. A esta acción se la conoce como Lead Magnet, que viene a ser el “imán para captar usuarios”.

Ejemplo Lead magnet
Ejemplo Lead Magnet
Fuente: vitaminasdigitales.com
  1. Contacto visual

Gracias a técnicas como el eyetracking del que hablamos al principio, sabemos que queremos seguir en todo momento aquello que están mirando los demás. Es por ello que seremos más efectivos al colocar los botones de llamada a la acción o Call to Action (CTA) en la misma trayectoria de la mirada de las personas o animales.

Fuente: tureyweb.comtureyweb.com
  1. Efecto Backfire

Aunque recibamos información racional que niegue nuestras creencias, nos reafirmamos más en estas.

Nuestra mente no puede interpretar la negación. Desde que eramos niños lo hemos comprobado cuando nos decían «No hagas eso», para nuestra mente era «Hazlo». El cerebro lo traduce todo en imágenes, pero solo se basa en la parte positiva de la expresión.

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